Όποιον τύπο διαδικτυακού καταστήματος και αν χρησιμοποιείτε, μοιράζεστε έναν κοινό στόχο με όλους τους άλλους στην ίδια θέση – θέλετε να πουλήσετε και να κερδίσετε περισσότερα. Ευτυχώς, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το επιτύχετε. Δύο βασικές μέθοδοι που ίσως θέλετε να δοκιμάσετε είναι να προσφέρετε upsell και cross-sells με τα προιόντα σας
Και οι δύο μέθοδοι αφορούν την αύξηση των κερδών σας ανά πελάτη. Με upsells, το κάνετε αυτό με έναν πιο παραδοσιακό τρόπο, προσπαθώντας να προωθήσετε πιο ακριβές εναλλακτικές λύσεις. Από την άλλη πλευρά, η διασταύρωση πωλήσεων (cross-sells) έχει να κάνει με τους χρήστες με ένα ευρύ φάσμα επιλογών. Κάθε στρατηγική μπορεί να είναι ισχυρή, και μαζί συνθέτουν έναν εξαιρετικό συνδυασμό πώλησης.
Up-selling vs. Cross-selling: Μια γρήγορη επισκόπηση
Upsell και cross-sell είναι στενά συνδεδεμένες στρατηγικές, αλλά λειτουργούν με πολύ διαφορετικούς τρόπους. Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι νοικιάζετε ένα δωμάτιο σε ένα ξενοδοχείο και ο ρεσεψιονίστ σας λέει όλους τους τύπους δωματίων που διαθέτουν. Πηγαίνετε με την ιδέα να αποκτήσετε τα φθηνότερα δυνατά καταλύματα, αλλά στο τέλος, παρασύρεστε από την ιδέα μιας ρετιρέ σουίτας.
Σε αυτό το σενάριο, ο ρεσεψιονίστ χρησιμοποίησε μια στρατηγική αναβάθμισης (ή up-sell). Σας πρόσφεραν μία ή περισσότερες εναλλακτικές λύσεις σε σχέση με αυτό που αρχικά αναζητούσατε, το οποίο παρείχε περισσότερες δυνατότητες με υψηλότερο κόστος. Σε αντάλλαγμα, κέρδισαν περισσότερα από τη συναλλαγή σας από ότι θα είχαν διαφορετικά.
Τώρα ας πούμε ότι εκτός από το δωμάτιο που κλείσατε, σας παρουσιάζονται επίσης επιλογές που σας επιτρέπουν να αγοράσετε ένα πακέτο σπα, να έχετε πρόσβαση σε επιπλέον τηλεοπτικά κανάλια, να χρησιμοποιήσετε μια ιδιωτική αίθουσα συσκέψεων και πολλά άλλα. Αυτές οι προαιρετικές προσθήκες θα ήταν παραδείγματα cross-selling πώλησης. Το ξενοδοχείο προσφέρει επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες που συμβαδίζουν με αυτά που αρχικά αγοράσατε, προκειμένου να αυξήσετε το συνολικό ποσό της παραγγελίας σας.
Μόλις εξοικειωθείτε και με τις δύο τεχνικές, θα συνειδητοποιήσετε ότι βρίσκονται παντού, τόσο εντός όσο και εκτός σύνδεσης. Ένα άλλο παράδειγμα μιας βιομηχανίας όπου οι πωλήσεις και τα cross-sells είναι κοινά είναι η φιλοξενία ιστοσελίδων. Οι περισσότεροι πάροχοι φιλοξενίας θα προσφέρουν πολλά προγράμματα στα οποία μπορείτε να αναβαθμίσετε, για παράδειγμα. Επιπλέον, θα παρέχουν πολλά επιπλέον στοιχεία μαζί με αυτά τα σχέδια, όπως ονόματα τομέα , πρόσθετοι ιστότοποι, πιστοποιητικά Secure Sockets Layer (SSL) και πολλά άλλα.
Πότε να εφαρμόσετε upsell και πότε cross-sell σε ένα eshop
Τώρα που γνωρίζετε τα βασικά, ας μιλήσουμε για το πότε είναι λογικό να χρησιμοποιείτε up-sell και cross-sell στον ιστότοπo σας. Το ποια στρατηγική επιλέγετε να εφαρμόσετε εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τους τύπους προϊόντων που προσφέρετε. Εάν διαχειρίζεστε ένα κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου (e-shop) με ένα ευρύ απόθεμα, πιθανότατα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και τις δύο τεχνικές αποτελεσματικά.
Η up-sell τεχνική είναι ιδανική για προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρετε σε διάφορες βαθμίδες. Εκτός αυτού, τα δύο κύρια χαρακτηριστικά που πρέπει να αναζητήσετε σε προϊόντα που μπορείτε να πωλήσετε είναι:
- Στοχεύουν τους ίδιους τύπους πελατών, αλλά σε διαφορετικά σημεία τιμών.
- Προσφέρουν παρόμοια βασικά χαρακτηριστικά, με διαφορετικά επιπλέον χαρακτηριστικά.
Οι εφαρμογές cross-selling, από την άλλη πλευρά, μπορεί να είναι πολύ πιο ευέλικτες. Τεχνικά, μπορείτε να δείξετε στους επισκέπτες οποιοδήποτε από τα άλλα προϊόντα σας ενώ κάνουν περιήγηση σε κάποιο προιόν. Ωστόσο, ο καλύτερος τρόπος για να εφαρμοστεί η cross-selling είναι να εστιάσετε σε αντικείμενα που είναι κάπως συνδεδεμένα με αυτό που ήδη βλέπουν οι πελάτες σας.
Αυτή η τεχνική μπορεί να χρησιμοποιηθεί αποτελεσματικά για τη δημιουργία ενοτήτων που συνήθως ονομάζονται«σχετικά προϊόντα»:
Συνήθως, σας συνιστούμε να εφαρμόσετε τόσο τις up-sell όσο και τις cross-sell, εκτός εάν έχετε πολύ περιορισμένο απόθεμα. Για να σας βοηθήσουμε να ξεκινήσετε, ας ολοκληρώσουμε μερικές συμβουλές για να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη σας μέσω αυτών των στρατηγικών.
Πώς να εφαρμόσετε up-sell και cross-sell στο e-shop σας
Οι περισσότερες σύγχρονες πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου περιλαμβάνουν κάποιου είδους λειτουργίες up-sell και cross-sell επιλογές.
Up-sell
Όταν κάποιος κάνει περιήγηση σε ένα προϊόν, τους δείχνετε παρόμοιες αλλά καλύτερες επιλογές που ικανοποιούν τις ίδιες ανάγκες που ενδεχόμενα έχει ο πελάτης σας. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να γίνει αυτό είναι να χρησιμοποιήσετε πίνακες σύγκρισης προϊόντων.
Με έναν πίνακα σύγκρισης, μπορείτε να επισημάνετε τις διαφορές μεταξύ κάθε αντικειμένου που προσφέρετε. Συνήθως, το κάνετε αυτό χρησιμοποιώντας λίστες βασικών χαρακτηριστικών και τοποθετώντας τις τιμές για κάθε προϊόν δίπλα-δίπλα. Με αυτόν τον τρόπο, οι επισκέπτες μπορούν να πάρουν όλες τις βασικές πληροφορίες με μια ματιά.
Μπορείτε επίσης να εφαρμόσετε upsells με διάφορους άλλους τρόπους. Για παράδειγμα, μπορείτε να προσφέρετε αναβαθμίσεις σε καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα μετά την πραγματοποίηση μιας αγοράς από τον πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, θα έχουν χρόνο να προσδιορίσουν εάν χρειάζονται την πρόσθετη λειτουργικότητα που προσφέρει η αναβάθμιση.
Cross-sell
Υπάρχουν επίσης πολλοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να εφαρμόσετε cross-sell πωλήσεις. Η πιο δημοφιλής προσέγγιση είναι να προσθέσετε μια ενότητα “σχετικών προϊόντων” σε κάθε σελίδα προϊόντων σας, έτσι ώστε οι επισκέπτες να μπορούν να μεταβούν γρήγορα μεταξύ επιλογών που μπορεί να θεωρήσουν ενδιαφέρουσες:
Μια άλλη προσέγγιση περιλαμβάνει την ενημέρωση των επισκεπτών σχετικά με άλλα προϊόντα που έχουν αγοράσει παλαιότεροι πελάτες οι οποίοι αγόρασαν το συγκεκριμένο προιόν. Αρκετοί δημοφιλείς ιστότοποι ηλεκτρονικού εμπορίου, όπως το Amazon, επιλέγουν αυτήν τη στρατηγική.
Εάν πουλάτε υπηρεσίες, μπορείτε επίσης να εφαρμόσετε cross-sell κατά τη διαδικασία αγοράς ως έξτρα. Μερικά παραδείγματα περιλαμβάνουν εγγυήσεις, υποστήριξη premium, προστασία απορρήτου και ούτω καθεξής. Οι τύποι διασταυρούμενων πωλήσεων που μπορείτε να προσφέρετε ποικίλλουν ανάλογα με τις υπηρεσίες που παρέχετε, αλλά κατά κανόνα, θα πρέπει πάντα να στοχεύετε να συμπεριλάβετε πολλές επιλογές.