Η ψυχολογία των interetικών αγοραστών

Κάθε φορά που κάποιος πραγματοποιεί μια αγορά στο διαδίκτυο, υπάρχουν πολλοί ψυχολογικοί παράγοντες που συμμετέχουν στο παιχνίδι. Έτσι, η κατανόηση του τρόπου λειτουργίας του ανθρώπινου εγκεφάλου και πιο συγκεκριμένα του τρόπου με τον οποίο οι άνθρωποι αποφασίζουν να αγοράσουν, μπορεί να συμβάλει στην επιτυχία του διαδικτυακού σας καταστήματος.

Η αξιοποίηση της ψυχολογίας των αγοραστών είναι κάτι παραπάνω από απλή πραγματοποίηση πωλήσεων. Σας βοηθά να παρέχετε μια καλύτερη εμπειρία χρήστη, να συνδεθείτε σε προσωπικό επίπεδο με τους αγοραστές σας και να προσφέρει την καλύτερη λύση για τους πελάτες σας.

Σκεφτείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες αρχές ψυχολογίας για να βελτιώσετε την εμπειρία σας στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα.

Η ψυχολογία του σχεδιασμού ιστοσελίδων

 

Οι άνθρωποι αγαπούν τις εικόνες με πρόσωπα

Όταν επιλέγετε φωτογραφίες, προσπαθήστε να ενσωματώσετε εικόνες με πρόσωπα. Γιατί; Υπάρχει ένα μέρος του εγκεφάλου μας που έχει σχεδιαστεί ειδικά για να ανταποκρίνεται σε πρόσωπα και η προσοχή μας μετατοπίζεται αυτόματα προς αυτά.

Οι εκφράσεις του προσώπου είναι γενικά καθολικές. Συνδέονται με το συναίσθημα και μπορούν να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δημιουργήσετε μια θετική αίσθηση στο προϊόν σας.

Αισθανόμαστε καλύτερα όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να χαμογελούν επειδή οι καθρέφτες νευρώνες στον εγκέφαλό μας βοηθούν να βιώσουμε συναισθήματα παρόμοια με αυτά που εμφανίζονται. Επομένως, εάν προβάλλετε μια εικόνα ενός ευτυχισμένου πελάτη που χαμογελά κατά τη χρήση του προϊόντος σας, βοηθά τους επισκέπτες του ιστότοπου να αισθάνονται καλά για το Brand και την επιχείρηση σας.

Είναι επίσης χρήσιμο να βάλετε κυριολεκτικά ένα πρόσωπο στην επιχείρησή σας. Οι άνθρωποι συνδέονται καλύτερα με άλλους ανθρώπους παρά με μια εταιρεία που διαφορετικά θα μπορούσε να φαίνεται απομακρυσμένη. Οι φωτογραφίες της ομάδας, των ιδρυτών ή των πελατών σας μπορούν να συνδεθούν πολύ με νέους αγοραστές.

Τα χρώματα σχετίζονται με συναισθήματα και πράξεις 

Το χρώμα μπορεί να επηρεάσει τη διάθεση και τις συμπεριφορές μας, επομένως είναι συνετό να λάβετε υπόψη αυτά που επιλέγετε για την επωνυμία και την ιστοσελίδα σας. Είναι σημαντικό να καταλάβετε το κοινό-στόχο σας, επειδή ο τρόπος που αντιδρούμε στο χρώμα εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις προσωπικές εμπειρίες .

Ωστόσο, εδώ είναι μερικές λέξεις που συχνά σχετίζονται με συγκεκριμένα χρώματα:

• Κόκκινο – δύναμη, ενέργεια και αγάπη
• Κίτρινο – χαρά, ευτυχία και έμπνευση
• Πράσινο – φύση, υγεία και χρήματα
• Μπλε – εμπιστοσύνη, ειρήνη και ευθύνη
• Μωβ – δικαιώματα, πλούτος και πνευματικότητα
• Ροζ – φροντίδα, φροντίδα και αγάπη
• Μαύρο – σοβαρότητα, μυστήριο και θλίψη
• Λευκό – ειρήνη, καθαριότητα και απλότητα

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να ερευνήσετε πώς οι πελάτες σας ερμηνεύουν τα χρώματα. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό αν έχετε διεθνές κοινό, επειδή η έννοια του χρώματος μπορεί να αλλάξει δραματικά σε διαφορετικούς πολιτισμούς. Δεν θέλετε, για παράδειγμα, ένα χρώμα που οι πιθανοί αγοραστές σας συνδέουν με πένθος ή κίνδυνο, έτσι δεν είναι;

Να θυμάστε επίσης ότι περίπου το 8% των ανδρών και το 0,5% των γυναικών έχουν κάποια μορφή τύφλωσης χρώματος. Μην βασίζεστε μόνο στο χρώμα για να κοινοποιήσετε το μήνυμά σας. Χρησιμοποιήστε επίσης σύμβολα και σχήματα. Και φροντίστε να παρέχετε αρκετή αντίθεση μεταξύ των χρωμάτων κειμένου και των χρωμάτων φόντου.

Οι πελάτες συνδέονται με φωτογραφίες και βίντεο

Οι καλές εικόνες κάνουν κάτι περισσότερο από απλή εμφάνιση. τραβούν επίσης την προσοχή, επικαλούνται το συναίσθημα και αναγκάζουν τους αγοραστές να αναλάβουν δράση. Ο εγκέφαλός μας επεξεργάζεται εικόνες 60.000 φορές γρηγορότερα από οτι το κείμενο, επομένως είναι συχνά τα πρώτα πράγματα που οι πελάτες παρατηρούν στην ιστοσελίδα σας.

Εάν είναι δυνατόν, χρησιμοποιήστε τις δικές σας, επώνυμες φωτογραφίες αντί για φωτογραφίες stock. Οι φωτογραφίες stock (ειδικά οι free φωτογραφίες απο μηχανές αναζήτησης) μπορεί να φαίνονται ψεύτικες και, ως εκ τούτου, να μειώσουν την εμπιστοσύνη στα μάτια των πελατών σας. Επίσης, δεν είναι μοναδικές για την επωνυμία σας – χιλιάδες άλλες εταιρείες θα μπορούσαν να χρησιμοποιούν την ίδια ακριβώς εικόνα. Εάν πρέπει να χρησιμοποιήσετε φωτογραφίες stock, επιλέξτε αυτές που εμφανίζονται φυσικές και πραγματικές και προτιμήστε αγορασμένες φωτογραφίες, με δικαιώματα χρήσης, πολύ προσεκτικά επιλεγμένες.

Και, καθώς ανταγωνίζεστε φυσικά καταστήματα, φροντίστε να παρουσιάσετε μια ποικιλία φωτογραφιών των προϊόντων σας. Οι πιθανοί πελάτες δεν μπορούν να αγγίξουν ή να αισθανθούν τα προϊόντα σας, επομένως συμπεριλάβετε φωτογραφίες από διάφορες οπτικές γωνίες. Επισημάνετε λεπτομέρειες όπως υφές και ειδικές λειτουργίες.

Τα βίντεο είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να συνδεθείτε με τους πελάτες σας. Είναι και οι δύο οπτικές και ακουστικές, οπότε είναι πιο αξιομνημόνευτες από άλλες μορφές μέσων – οι θεατές θυμούνται το 95% ενός μηνύματος όταν το παρακολουθούν σε ένα βίντεο, σε σύγκριση με το 10% όταν το διαβάζουν.

Έχετε έκλαψε ποτέ κατά τη διάρκεια μιας ταινίας; Αυτό συμβαίνει επειδή το βίντεο χρησιμοποιεί τους ίδιους ίδιους νευρώνες στον εγκέφαλό μας με τις εικόνες. Είμαστε σε θέση να βάλουμε τον εαυτό μας στη θέση των ανθρώπων που παρακολουθούμε. Επομένως, προβάλλετε βίντεο με ευχαριστημένους πελάτες ή ιστορίες ατόμων που έχετε βοηθήσει. Μπορεί να προχωρήσει πολύ!

Ο καλός σχεδιασμός σχετίζεται με την αξιοπιστία 

Σύμφωνα με το Πρόγραμμα αξιοπιστίας Ιστού του Στάνφορντ , σχεδόν οι μισοί καταναλωτές αξιολόγησαν την αξιοπιστία μιας ιστοσελίδας βάσει του οπτικού σχεδιασμού του. Παράγοντες όπως χρώματα, γραμματοσειρές, διατάξεις, εικόνες και πλοήγηση συμβάλλουν στο εάν οι επισκέπτες του website σας θεωρούν την επιχείρησή σας ως επαγγελματική ή όχι.

Εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη:

• Αποφύγετε τυπογραφικά λάθη και θολές εικόνες. Οι πελάτες μπορούν να συνδέσουν γρήγορα αυτούς τους τύπους λαθών με έλλειψη επαγγελματισμού.
• Επιλέξτε γραμματοσειρές που είναι ευανάγνωστες. Μη διστάσετε να είστε δημιουργικοί και να κάνετε τον ιστότοπό σας να ξεχωρίζει, αλλά είναι σημαντικό οι χρήστες να μπορούν να διαβάζουν όλο το περιεχόμενό σας.
• Αποφύγετε την ακαταστασία. Μην γεμίζετε έναν τόνο εικόνων και κειμένου στον ιστότοπό σας. Αντ ‘αυτού, δώστε προτεραιότητα σε σημαντικό περιεχόμενο και παροτρύνσεις για δράση. Λευκός χώρος – ή αχρησιμοποίητος χώρος – βελτιώνει την κατανόηση και εστιάζει σε κρίσιμες πληροφορίες.
• Κρατήστε τα πράγματα συνεπή. Χρησιμοποιήστε τα ίδια χρώματα, γραμματοσειρές και στυλ σχεδίασης σε ολόκληρο τον ιστότοπό σας. Αυτό βοηθά τους πελάτες σας να γνωρίζουν ότι βρίσκονται στο σωστό μέρος και τους ενθαρρύνει να θυμούνται την επωνυμία σας.

Εάν θέλετε να επανασχεδιάσετε το ηλεκτρονικό σας κατάστημα, δοκιμάστε να ενημερωθείτε για τις προσφορές κατασκευής eshop που έχουμε εδώ στο isotopon.

Πώς η ψυχολογία επηρεάζει την εμπειρία των χρηστών

Οι άνθρωποι σαρώνουν οθόνες με βάση την εμπειρία

Η παρακολούθηση των ματιών είναι η διαδικασία μέτρησης της θέσης των ανθρώπων και με ποια σειρά, όταν επισκέπτονται μια ιστοσελίδα. Η γνώση της συμπεριφοράς του μέσου χρήστη στο διαδίκτυο μπορεί να είναι εξαιρετικά πολύτιμη κατά τη λήψη αποφάσεων σχεδιασμού website.

Υπάρχουν ορισμένα μοτίβα που είναι σχετικά καθολικά. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι βλέπουν μια ιστοσελίδα σε ένα F-Pattern . Εάν η βάση πελατών σας διαβάζει σε μια γλώσσα που κινείται από αριστερά προς τα δεξιά, τότε συνήθως θα βλέπουν έναν ιστότοπο από αριστερά προς τα δεξιά, ξεκινώντας από την κορυφή. Στη συνέχεια, σαρώνουν κάθετα κάτω από την αριστερή πλευρά της σελίδας, αναζητώντας ενδιαφέρουσες πληροφορίες και εικόνες.

Λοιπόν, πώς το εφαρμόζετε στον ιστότοπό σας; Ξεκινήστε τοποθετώντας τις πιο σημαντικές πληροφορίες στο επάνω μέρος της σελίδας ή “στο επάνω μέρος”. Οργανώστε το περιεχόμενό σας σε μια ιεραρχία που είναι εύκολο να σαρωθεί, με καθαρούς τίτλους και κουκκίδες. Αυτό βοηθά τους επισκέπτες σας να βρουν αυτό που θέλουν να διαβάσουν γρήγορα κατά τη σάρωση του ιστότοπού σας.

Οι χρήστες χρησιμοποιούν επίσης μοτίβα για πλοήγηση σε ιστότοπους. Ο εγκέφαλός μας είναι τεμπέλης και ψάχνει τον πιο γρήγορο τρόπο για την εκτέλεση μιας εργασίας για εξοικονόμηση ενέργειας. Υπάρχουν πράγματα που οι επισκέπτες σας περιμένουν να βρουν σε συγκεκριμένα μέρη και, εάν δεν το κάνουν, ενδέχεται να εγκαταλείψουν τον ιστότοπό σας εντελώς.

Για παράδειγμα, οι επισκέπτες μιας ιστοσελίδας συνήθως αναμένουν να βρουν:

• Άμεση πλοήγηση, συχνά στην κορυφή ενός ιστότοπου.
• Μια γραμμή αναζήτησης σε μια ορατή τοποθεσία, όπως η κεφαλίδα, η πλευρική γραμμή ή το υποσέλιδο.
• Μια σελίδα επικοινωνίας και σελίδα Σχετικά με την επιχείρηση.
• Ένα λογότυπο που επιστρέφει στην αρχική σελίδα όταν πατηθεί.
• Ο σκοπός του ιστότοπού σας αμέσως, με μια ετικέτα, μια εικόνα ή κάτι παρόμοιο.
• Στοιχεία επικοινωνίας στο υποσέλιδο.

Αυτό δεν σημαίνει ότι ο ιστότοπός σας θα πρέπει να μοιάζει με όλους τους άλλους ή ότι δεν πρέπει να δοκιμάζετε κάτι νέο και να ωθείτε τα όρια. Ωστόσο, η απομάκρυνση πολύ μακριά από τον κανόνα μπορεί να αποπροσανατολίζει. Βεβαιωθείτε ότι το σχέδιό σας έχει σχεδιαστεί για να ικανοποιεί τις ανάγκες του κοινού-στόχου σας.

Οι άνθρωποι χρειάζονται κομμάτια πληροφοριών

Οι εγκέφαλοί μας μπορούν να επεξεργαστούν μόνο μια συγκεκριμένη ποσότητα πληροφοριών κάθε φορά, επομένως είναι σημαντικό να παρέχετε στους επισκέπτες της ιστοσελίδας σας μόνο ό, τι χρειάζονται και να μην τους κατακλύζετε με στοιχεία σχεδιασμού και πληροφορίες.

Ωστόσο, ορισμένοι από τους πελάτες σας μπορεί να θέλουν να διαβάσουν όλες τις πιθανές πληροφορίες. Ένας τρόπος εξισορρόπησης αυτών των δύο σχολών σκέψης είναι να παρέχετε σύντομα αποσπάσματα περιεχομένου με συνδέσμους προς σελίδες με περισσότερες πληροφορίες. Θα μπορούσατε επίσης να χρησιμοποιήσετε ακορντεόν για να επιτρέψετε στους χρήστες σας να επεκτείνουν μεμονωμένα θέματα εάν ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα ή κρυμμένα στοιχεία που εμφανίζονται όταν κάποιος κάνει hover πάνω απο ένα στοιχεία με το ποντίκι του.

Σε σελίδες με πολύ κείμενο, όπως σελίδες προορισμού και αναρτήσεις ιστολογίου, χρησιμοποιήστε τίτλους για να χωρίσετε το περιεχόμενο. Οι κουκκίδες μπορούν επίσης να βοηθήσουν τους χρήστες σας να παρακάμπτουν γρήγορα πληροφορίες για να βρουν ακριβώς αυτό που αναζητούν.

Οι εγκέφαλοί μας δημιουργούν επίσης κατηγορίες. Εάν οργανώσετε την ιστοσελίδα σας σε λογικές ομάδες, μπορείτε να σώσετε τους πελάτες σας από την ανάγκη να κατηγοριοποιήσουν το ίδιο το περιεχόμενο. Αν και ο ακριβής τρόπος κατηγοριοποίησης του περιεχομένου θα διαφέρει ανάλογα με το τι πουλάτε, ίσως θέλετε να ομαδοποιήσετε προϊόντα ανά τύπο, μέγεθος ή ηλικιακό εύρος.

Εκτός από τις κατηγορίες, μπορείτε επίσης να επιτρέψετε στους πελάτες να φιλτράρουν τα προϊόντα σας ανά τιμή, βαθμολογία, χρώμα, μέγεθος και άλλα. Τα φίλτρα προχωρημένης αναζήτησης μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμα σε αυτό το πεδίο.

Το μυαλό των ανθρώπων περιπλανιέται

Το έχουμε ζήσει όλοι κάποια στιγμή! Βρίσκουμε ένα ενημερωτικό βίντεο στο διαδίκτυο και η προσοχή μας αποσπάται από μια αστεία συλλογή με όμορφα γατάκια στην πλευρική γραμμή. Πριν το καταλάβουμε, έχουμε παρακολουθήσει 12 άσχετα βίντεο και έχουμε ξεχάσει τα πάντα για τις πληροφορίες που αναζητούσαμε.

Αυτό συμβαίνει επειδή το μυαλό μας περιπλανιέται τουλάχιστον το 30% του χρόνου . Η περιπλάνηση του μυαλού βοηθά τον εγκέφαλό μας να ξεκουραστεί και μπορεί ακόμη και να συμβάλει σε υψηλότερο επίπεδο δημιουργικότητας.

Φτιάξτε λοιπόν τον ιστότοπό σας γνωρίζοντας ότι οι επισκέπτες του ιστότοπού σας θα αποσπούν την προσοχή τους κάποια στιγμή. Δώστε τους εύκολους τρόπους για να επιστρέψουν στο σημείο που ξεκίνησαν, όπως η αποτελεσματική πλοήγηση. Το Breadcrumbs μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμο επειδή δείχνει την τοποθεσία ενός χρήστη στον ιστότοπο και τους επιτρέπει να πλοηγούνται εύκολα σε προηγούμενες σελίδες.

Οι χρήστες απογοητεύονται με αργούς ιστότοπους που δεν ανταποκρίνονται

Η έρευνα έχει δείξει ότι οι άνθρωποι αναμένουν απάντηση εντός δύο δευτερολέπτων από την υποβολή ενός αιτήματος. Εάν διαρκεί περισσότερο από δύο δευτερόλεπτα, η συγκέντρωσή μας είναι αποσπασμένη και η παραγωγικότητα μειώνεται. Ενώ αυτή η αρχή ισχύει σε όλους τους τομείς της ζωής μας, ισχύει πολύ περισσότερο για την κατασκευή ιστοσελίδων.

Εάν ο ιστότοπός σας χρειάζεται πολύ χρόνο για να εμφανισθεί, οι πελάτες θα απογοητευτούν, θα φύγουν και θα αγοράσουν παρόμοιο προϊόν αλλού. Υπάρχουν διάφοροι παράγοντες που επηρεάζουν το χρόνο φόρτωσης του ιστότοπού σας.

Η ίδια αρχή ισχύει και για την απόκριση του σχεδιασμού. Εάν ο ιστότοπός σας δεν είναι συνεπής και δεν λειτουργεί καλά σε όλες τις συσκευές όλων των μεγεθών, οι επισκέπτες της ιστοσελίδας σας θα πάνε αλλού. Σε τελική ανάλυση, γιατί θα μείνουν στο website σας εάν πρέπει να κάνουν ζουμ για να διαβάσουν το περιεχόμενό σας ή εάν τα στοιχεία της σελίδας έχουν αποκοπεί;

Φροντίστε να δοκιμάσετε τον ιστότοπό σας σε μεγάλες οθόνες, μαζί με tablet και τηλέφωνα τόσο σε οριζόντια όσο και σε κατακόρυφη λειτουργία.

Ολοι κάνουν λάθη

Δεν πρέπει να αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι όλοι κάνουμε λάθη. Πάνω από όλα, είμαστε μόνο άνθρωποι! Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τα πιθανά σφάλματα που θα κάνουν οι πελάτες σας και να τα αποτρέψετε όσο το δυνατόν περισσότερο. Αυτό ξεκινά με τη σωστή δοκιμή.

Είναι καλύτερο εάν πραγματοποιείτε δοκιμές χρηστών με άτομα που εμπίπτουν στο κοινό-στόχο σας. Έτσι, εάν πουλάτε ρούχα για γυναίκες ηλικίας από 35 έως 55 ετών, προσπαθήστε να βρείτε άτομα που ταιριάζουν σε αυτήν την κατηγορία. Οι χρήστες διαφορετικών ηλικιών και επιπέδων εμπειρίας ενδέχεται να αλληλεπιδράσουν με τον ιστότοπό σας διαφορετικά.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι διεξαγωγής δοκιμών χρηστών, συμπεριλαμβανομένης της καθιστής αυτοπροσώπως με πιθανούς πελάτες. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε υπηρεσίες όπως το UserTesting.com για να φροντίσετε ολόκληρη τη διαδικασία για εσάς.

Μόλις προσδιορίσετε ποια είναι τα πιο συνηθισμένα λάθη, προσπαθήστε να τα αποτρέψετε. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει αλλαγή του σχεδιασμού, της διάταξης ή του αντιγράφου του ιστότοπού σας. Ίσως χρειαστεί να κάνετε τα κουμπιά πιο ορατά ή να αναδιατάξετε την πλοήγηση για να διευκολύνετε την εύρεση στοιχείων.

Τα μηνύματα σφάλματος μπορούν επίσης να είναι εξαιρετικά αποτελεσματικά. Εάν ο πελάτης σας πληκτρολογήσει εσφαλμένα έναν αριθμό πιστωτικής κάρτας, βεβαιωθείτε ότι υπάρχει ένα σαφές μήνυμα που τους ενημερώνει ποιο είναι το πρόβλημα. Το ίδιο ισχύει και για τις φόρμες επικοινωνίας σας! Αυτό βοηθά τους πελάτες να κατανοήσουν πλήρως τυχόν λάθη που κάνουν και πώς να τα διορθώσουν.

Πάρα πολλές επιλογές κατακλύζουν τους ανθρώπους

Έχετε σταθεί ποτέ σε ένα κατάστημα, εντυπωσιασμένος εντελώς από τον αριθμό των διαθέσιμων επιλογών οδοντόκρεμας; Λεύκανση, επισκευή σμάλτου, προστασία ευαίσθητων δοντιών, τρυγική προστασία;

Όσο περισσότερες επιλογές παρουσιάζετε στους χρήστες σας, τόσο περισσότερο χρόνο χρειάζεται για να λάβουν μια απόφαση και τόσο πιθανότερο είναι να vα κατακλειστούν απο τις πληροφορίες και τελικά να μην προσωρήσουν στην αγορά!

Η κατηγοριοποίηση είναι επίσης πολύ σημαντική, ειδικά αν έχετε πολλά προϊόντα.

Μπορείτε επίσης να απλοποιήσετε τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς επιτρέποντας την κοινωνική σύνδεση. Οι αγοραστές μπορούν να δημιουργήσουν έναν λογαριασμό στον ιστότοπό σας χρησιμοποιώντας Facebook, Twitter, Google ή άλλες πλατφόρμες, χωρίς να χρειάζεται να συμπληρώσουν πολλά πεδία.

Γλώσσα και ψυχολογία

Οι πελάτες ανταποκρίνονται στον επείγοντα χαρακτήρα και στις εγγυήσεις.

Το επείγον απευθύνεται στον φόβο των ανθρώπων να χάσουν κατι σημαντικό. Μελέτες έχουν δείξει ότι δίνουμε υψηλότερη αξία σε αντικείμενα που είναι λιγοστά. Εάν οι πελάτες σας ανησυχούν ότι θα χάσουν την αγορά ενός αντικειμένου υψηλής αξίας, είναι πιο πιθανό να αγοράσουν αμέσως.

Ίσως θέλετε να προσθέσετε ένα banner στην κορυφή του ιστότοπού σας ή στη σελίδα ολοκλήρωσης αγοράς χρησιμοποιώντας λέξεις όπως:

• Βιασύνη
• Περιορισμένος
• Αμέσως
• Εξαντλείται
• Τώρα
• Τελευταία ευκαιρία

Ίσως να πείτε, “Το απόθεμα είναι περιορισμένο! Πάρτε το δικό σας πριν εξαφανιστεί.” Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα παρόμοιο επείγον με κουπόνια προσφέροντας έκπτωση μόνο για ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα.

Οι εγγυήσεις είναι επίσης αναπόσπαστες για τη μετατροπή επισκεπτών σε αγοραστές. Οι πελάτες σας θέλουν να γνωρίζουν ότι μπορούν να εμπιστεύονται την εταιρεία σας και ότι αγοράζουν ένα καλό, αξιόπιστο προϊόν ή υπηρεσία. Εάν έχετε πιστοποιήσεις συμπεριλάβετε αυτές σε ολόκληρο την ιστοσελίδα σας. Οι μαρτυρίες και οι κριτικές έχουν επίσης μεγάλο αντίκτυπο. Στην πραγματικότητα, οι πελάτες είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν 31% περισσότερα σε μια επιχείρηση με θετικές κριτικές!

Όταν γράφετε κείμενα για την ιστοσελίδα σας, χρησιμοποιήστε λέξεις όπως:

• Εγγύηση
• Πιστοποιημένα
• Επιστροφή χρημάτων
• Γνήσιος
• Επώνυμο
• Αποδεδειγμένο
• Αυθεντικό

Ίσως θελήσετε να προσφέρετε εγγύηση επιστροφής χρημάτων 30 ημερών, επιτρέποντας επιστροφές για ένα μήνα μετά την αγορά, χωρίς ερωτήσεις. Αυτό δείχνει στους πελάτες ότι είστε σίγουροι για τα προϊόντα σας και είστε πρόθυμοι να ανταποκριθείτε στις αξιώσεις σας.

Για παράδειγμα, εμείς στο isotopon προσφέρουμε πλήρη εγγύηση επιστροφής χρημάτων σε περίπτωση μη ικανοποίησης απο την παράδοση του έργου (κατασκευή ιστοσελίδας ή eshop).

Οι άνθρωποι αγαπούν τις ιστορίες

Όλοι αγαπούν μια καλή ιστορία. Και η προσθήκη ιστοριών στον ιστότοπό σας προσθέτει αυθεντικότητα και προσωπικότητα στην επωνυμία σας. Επίσης, τραβούν την προσοχή και βοηθούν τους καταναλωτές να θυμούνται τα προϊόντα σας.

Όταν ακούμε μια καλή ιστορία, τα επίπεδα της ορμόνης ευτυχίας , της οξυτοκίνης, αυξάνονται. Αυτό ενισχύει τα αισθήματά μας εμπιστοσύνης και ενσυναίσθησης και επηρεάζει θετικά τη στάση μας απέναντι σε ένα προϊόν και μια μάρκα.

Ακολουθούν μερικοί τρόποι χρήσης της αφήγησης:

• Μοιραστείτε ιστορίες επιτυχίας πελατών, ειδικά ιστορίες συναισθηματικές ή συναρπαστικές.
• Δημιουργήστε μια ιστορία γύρω από την επωνυμία σας.
• Να είστε διαφανείς σχετικά με τις πρακτικές και την κατασκευή σας.
• Δώστε πίσω στην κοινότητα και στο κόσμο.
• Εστίαση στα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

Το πιο σημαντικό είναι να είσαι αυθεντικοί και γνήσιοι. Μοιραστείτε το πάθος σας και γιατί αγαπάτε αυτό που κάνετε. Οι πελάτες σας θα ερωτευτούν την πραγματική ιστορία πίσω από τα προϊόντα σας.

Άλλοι ψυχολογικοί παράγοντες

Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να ξεκινήσουν με μια μικρή αγορά

Εάν πραγματοποιείτε μάρκετινγκ σε χρήστες για πρώτη φορά των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε ζητώντας κάτι μικρό. Γιατί;

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να δώσουν ένα μικρό αίτημα επειδή υπάρχει λιγότερος κίνδυνος και είναι συχνά πιο εύκολο από το να λένε “όχι”. Αργότερα, όταν ζητείται από τους πελάτες κάτι μεγαλύτερο, και αφού πρώτα σας έχουν γνωρίσει και σας έχουν εμπιστευθεί, είναι πιο πιθανό να συμφωνήσουν και να προσωρήσουν σε αγορές.

Αυτό ονομάζεται τεχνική foot-in-the-door. Επιστρέφει στην εποχή των πωλητών από πόρτα σε πόρτα, όπου εαν ένας πωλητής κατάφερνε να βάλει κυριολεκτικά το πόδι αυτή η πόρτα να κλείσει κατάμουτρα.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να το εφαρμόσετε:

• Ζητήστε μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε αντάλλαγμα για έκπτωση. Ένας στους τρειςσυνδρομητές email αγοράζει κάτι από τη μάρκα στην οποία έχουν εγγραφεί.
• Πουλήστε ένα κουτί προϊόντων μεγέθους δείγματος. Οι πελάτες θα αισθάνονται καλύτερα να έχουν την ευκαιρία να δοκιμάσουν τα προϊόντα σας με μικρό κίνδυνο.
• Προσφέρετε μια δωρεάν δοκιμή. Εντυπωσιακές έξι στις δέκαδωρεάν δοκιμές μετατρέπονται σε πελάτες που τελικά πληρώνουν για τα κανονικά προιόντα.

Ξεκινώντας με κάτι μικρό σας δίνεται επίσης την ευκαιρία να συνδεθείτε με τους πελάτες και να εξηγήσετε γιατί τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας προσφέρουν την καλύτερη λύση.

Οι πελάτες χρειάζονται εκπαίδευση για νέα προϊόντα

Οι άνθρωποι έχουν ορισμένες προσδοκίες για το πώς λειτουργούν τα πράγματα με βάση τις εμπειρίες τους. Εάν προσφέρετε ένα ολοκαίνουργιο προϊόν που παρέχει μια εναλλακτική λύση σε σχέση με το συνηθισμένο κοινό σας, είναι σημαντικό να παρέχετε εκπαίδευση.

Για παράδειγμα, μερικά από τα πιο ισχυρά λογισμικά μπορεί μερικές φορές να συνοδεύονται από μια καμπύλη μάθησης.

Η δουλειά σας είναι να παρέχετε στους πελάτες σας όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται για να χρησιμοποιήσουν επιτυχώς το προϊόν σας. Διαφορετικά, μπορεί να είναι δυσαρεστημένοι και είτε ζητούν επιστροφή χρημάτων είτε απλώς εξαφανίζονται χωρίς να κάνουν άλλη αγορά.

Ακολουθούν ορισμένοι τρόποι με τους οποίους μπορείτε να παρέχετε εκπαίδευση πελατών:

• Προσφέρετε μια δωρεάν βιβλιοθήκη εκπαιδευτικών κειμένων ή video σχετικά με τον τρόπο χρήσης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
• Συμπεριλάβετε συνδέσμους προς τεκμηρίωση και εγχειρίδια στα email συναλλαγών σας.
• Γράψτε αναρτήσεις ιστολογίου/νέων με χρήσιμες πληροφορίες και νέα ή με περιπτώσεις χρήσης και ιστορίες επιτυχίας πελατών.
• Στείλτε μια σειρά email μεταξύ αγοράς και παράδοσης προϊόντων με επιπλέον πληροφορίες.
• Δώστε ένα τηλέφωνο βοήθειας ή ένα διαδικτυακό κανάλι υποστήριξης.

Αυτός ο τύπος πληροφοριών βοηθά τους πελάτες σας να αγαπήσουν τα προϊόντα σας.

Οι άνθρωποι λατρεύουν τα προγράμματα ανταμοιβής

Πολλοί από εμάς έχουν ένα πορτοφόλι γεμάτο κάρτες επιβράβευσης που χρησιμοποιούμε στα αγαπημένα μας καταστήματα. Είναι ικανοποιητικό να βλέπουμε αυτά τα σημεία σφραγίδας ή παρακολούθησης σε μια εφαρμογή. Μα γιατί?

Οι ανταμοιβές προσφέρουν θετική ενίσχυση. Κάθε φορά που ένας πελάτης πραγματοποιεί μια αγορά, του παρέχετε ένα εικονικό χτύπημα στην πλάτη και ένα, “Καλή δουλειά!” Ενθαρρύνονται να κάνουν την ίδια ενέργεια ξανά και ξανά και, στη διαδικασία, να δημιουργήσουν μια σχέση εμπιστοσύνης με την εταιρεία σας.

Ένα πρόγραμμα ανταμοιβών οδηγεί επίσης σε μακροπρόθεσμη δέσμευση. Εάν προσφέρεται στον πελάτη η δυνατότητα εναλλαγής σε άλλον πάροχο, κινδυνεύει να χάσει τους πόντους που έχει συγκεντρώσει. Αυτό καθιστά την ιδέα της αγοράς αλλού πολύ λιγότερο ελκυστική.

Οι αγοραστές πρέπει να βιώσουν τα προϊόντα και την επωνυμία σας

Όταν πραγματοποιούν αγορές στο διαδίκτυο, οι πελάτες χάνουν τη δυνατότητα να αγγίζουν, να αισθάνονται, να μυρίζουν και να δοκιμάζουν ένα προϊόν πριν πραγματοποιήσουν μια αγορά. Όμως ένας σταθερός, ισχυρός ιστότοπος μπορεί να προσφέρει μια εμπειρία που είναι εξίσου πολύτιμη.

Ξεκινήστε λέγοντας την ιστορία σας. Δημιουργήστε μια προσωπικότητα μάρκας και μοιραστείτε αυτό που σας ενδιαφέρει. Δημιουργήστε μια θετική φήμη με καλές, σταθερές κριτικές. Αυτές οι τακτικές είναι όλες κρίσιμες για την οικοδόμηση μιας πιστής, αφοσιωμένης πελατειακής βάσης.

Ένα από τα πιο πολύτιμα οφέλη που μπορεί να προσφέρει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι η άμεση αλληλεπίδραση με την επωνυμία σας. Επιτρέψτε στους πελάτες σας να κάνουν ερωτήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σας χρησιμοποιώντας μια λειτουργία ζωντανής συνομιλίας ή να δημιουργήσετε μια κοινότητα στα κοινωνικά μέσα όπου οι πελάτες μπορούν να αλληλεπιδράσουν μαζί σας. Αυτός ο τύπος διαφάνειας δημιουργεί εμπιστοσύνη και πίστη.

Είναι επίσης σημαντικό να παρέχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται οι πελάτες για να αποφασίσουν χωρίς να μπορούν να αγγίξουν τα προϊόντα σας. Οι περιγραφές των προϊόντων σας πρέπει να περιλαμβάνουν διαγράμματα μεγεθών, διαστάσεις και λεπτομέρειες σχετικά με τη μυρωδιά, τη γεύση ή την υφή.

Οι σελίδες FAQ, οι βιβλιοθήκες βίντεο και η τεκμηρίωση μπορούν να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών και να ξεπεράσετε τυχόν αντιρρήσεις.

Οι πελάτες λαμβάνουν αποφάσεις χρησιμοποιώντας κοινούς παράγοντες 

Ενώ τα κίνητρα των αγοραστών σας θα εξαρτηθούν από το κοινό-στόχο σας, υπάρχουν κάποιες καθολικές αλήθειες. Σε μια πρόσφατη έρευνα, οι πελάτες δήλωσαν ότι τα ακόλουθα επηρέασαν τις αποφάσεις αγοράς τους:

• Δωρεάν μεταφορά
• Κουπόνια και εκπτώσεις
• Κριτικές από άλλους πελάτες
• Μια εύκολη πολιτική επιστροφής
• Βαθμοί πίστης
• Μια γρήγορη, εύκολη διαδικτυακή διαδικασία πληρωμής

Αν και όλα αυτά δεν έχουν νόημα για κάθε διαδικτυακή επιχείρηση, η ενσωμάτωση όσο το δυνατόν περισσότερων μπορεί να επηρεάσει τις μετατροπές. Γνωρίστε τους αγοραστές σας και κατανοήστε τι εκτιμούν περισσότερο. Οι έρευνες είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνετε αυτό, είτε τα στέλνετε στη λίστα email σας, κάνετε ερωτήσεις στο Instagram Stories ή χρησιμοποιήστε ερωτηματολόγια απ’ευθείας στην ιστοσελίδα σας ή ξεχωριστά σε κάθε κατηγορία ή προιόν!

Είναι ενδιαφέρον να σημειωθεί, ωστόσο, ότι πολλές αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται ασυνείδητα. Οι νευροεπιστήμονες διαπίστωσαν ότι χρησιμοποιούμε μόνο το 20% του εγκεφάλου μας συνειδητά, οπότε υπάρχουν πολλά πράγματα που επηρεάζουν τις αποφάσεις μας που δεν γνωρίζουμε καν.

Αυτό πηγαίνει σε ένα από τα κοινά θέματα που έχουμε συζητήσει – ελκυστικά για τα συναισθήματα. Τα συναισθήματα είναι τόσο σημαντικά που οι νευροεπιστήμονες ανακάλυψαν επίσης ότι οι άνθρωποι των οποίων ο εγκέφαλος δεν μπορεί να δημιουργήσει εύκολα συναισθήματα δεν μπορούν να πάρουν αποφάσεις.

Όταν επιλέγετε φωτογραφίες, γράφετε περιγραφές προϊόντων, δημιουργείτε διαφημίσεις και δημιουργείτε μια επωνυμία, λάβετε υπόψη τη συναισθηματική γοητεία των προϊόντων σας. Προχωρήστε παραπέρα ​​απο το απλώς να περιγράψετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Εξηγήστε πώς θα επηρεάσουν τη ζωή των αγοραστών σας. Αυτό μπορεί να συμβάλει σημαντικά στη δημιουργία πιστής πελατειακής βάσης.

Η ψυχολογία είναι κάτι περισσότερο από τις πωλήσεις

Η κατανόηση της ψυχολογίας των πελατών σας δεν είναι απλώς ένας τρόπος αύξησης των πωλήσεων. Σας επιτρέπει να συνδεθείτε σε βαθύτερο επίπεδο με τα άτομα που αποτελούν τη βασική βάση υποστήριξης και να βελτιώσετε την εμπειρία αγορών τους.

Δεν έχει σκοπό να εξαπατήσει τους καταναλωτές, αλλά αντ ‘αυτού, να χρησιμοποιηθεί ως εργαλείο για τη βελτίωση της επικοινωνίας σας, ώστε τα μηνύματα που διαδίδετε να αντιλαμβάνονται πώς προορίζονται. Με λίγη δουλειά σε αυτήν τη σημαντική πτυχή της ιδιοκτησίας καταστήματος, θα έχετε περισσότερες πωλήσεις, αλλά και πιο ευτυχισμένους πελάτες.